Un error que se repite constantemente en la mayoría de los emprendedores a la hora de acercarse a sus potenciales clientes, es centrarse únicamente en el producto o servicio y sus características.
Pero a tus clientes no les interesa las características de tu producto sino qué problema les solucionan y qué beneficios les aporta.
Vamos a verlo con un ejemplo práctico…imagina que vas a comprar una casa y te la venden así…
Tenemos esta magnífica casa que tiene una puerta de entrada increíble. Sí, sí, la mejor puerta de entrada que hayas visto… Pero eso no es todo… Además, tiene un precioso tejado, ¿cómo te quedas?… Y por si fuera poco te diré que tiene ventanas que pueden abrirse….
¿Cómo lo ves? ¿Te ha convencido?
Claro que no, todas las casas tienen puertas, tejado y ventanas, pero cada casa resuelve unas necesidades y problemas diferentes.
Si eres un estudiante que acaba de llegar a la ciudad para cursar sus estudios, probablemente te interese un pequeño estudio, económico y situado cerca de tu universidad.
En cambio, si sois una familia con 2 niños y un perro que vive en un piso de 2 habitaciones y se le ha quedado pequeño, puede que lo que estés buscando sea una vivienda unifamiliar con, al menos, 4 habitaciones y un pequeño jardín.
Habrás observado en el ejemplo anterior que no es tan importante conocer las características del producto (seguramente habrá muchos productos iguales o similares) como poner énfasis en la solución que tu producto da al problema. Eso es lo que realmente te hace especial y diferente y lo que hará que tus clientes te compren a ti.
Por ese motivo es tan importante conocer las necesidades y problemas de tu cliente objetivo para poder crear la mejor oferta para él.