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¿Sabes cuál es la clave para alcanzar el éxito en tu negocio? La propuesta de valor. Definirla de forma clara y mostrarla ante tus clientes potenciales puede suponer la diferencia entre el triunfo y el fracaso de tu proyecto.
Da igual tu idea de negocio, el tipo de negocio que tengas, si vendes productos o servicios, tu público objetivo o tu nicho de mercado. Para captar clientes necesitas definir tu propuesta de valor.
Gracias a ella conseguirás transmitir el valor que tus productos o servicios pueden aportar a tu cliente, y hacerle ver qué te hace especial y diferente al resto de tu competencia.
Sí, sé que definir una propuesta de valor no es tarea fácil. De hecho, este es uno de los temas que más se repiten entre los alumnos de mis mentorías y por ese motivo he decidido escribir este post.
Vas a aprender a diseñar tu propuesta de valor paso a paso y de forma muy sencilla. Para ello te regalo un cuaderno de trabajo con todas las plantillas de la propuesta de valor Canvas que necesitas y te voy explicando paso a paso como debes trabajarlas. Y para que te vayas de aquí con todas tus dudas resueltas, te voy a mostrar varios ejemplos de propuestas de valor
¡Empezamos!
Una propuesta de valor es la descripción simple y detallada de los beneficios que puede esperar un cliente de tus productos o servicios, es decir, para qué sirve lo que hacemos y por qué es importante para tu cliente.
Dicho con otras palabras es aquello que ofreces y por lo que tu cliente ideal te debe elegir a ti y no a tu competencia.
Un error que se repite constantemente en la mayoría de los emprendedores a la hora de acercarse a sus potenciales clientes, es centrarse únicamente en el producto o servicio y sus características.
Pero a tus clientes no les interesa las características de tu producto, sino qué problema les solucionan y qué beneficios les aporta.
Vamos a verlo con un ejemplo práctico… imagina que vas a comprar una casa y te la venden así…
Tenemos esta magnífica casa que tiene una puerta de entrada increíble. Sí, sí, la mejor puerta de entrada que hayas visto… Pero eso no es todo… Además, tiene un precioso tejado, ¿cómo te quedas?… Y por si fuera poco te diré que tiene ventanas que pueden abrirse….
¿Cómo lo ves? ¿Te ha convencido?
Claro que no, todas las casas tienen puertas, tejado y ventanas, pero cada casa resuelve unas necesidades y problemas diferentes.
Si eres un estudiante que acaba de llegar a la ciudad para cursar sus estudios, probablemente te interese un pequeño estudio, económico y situado cerca de tu universidad.
En cambio, si sois una familia con 2 niños y un perro que vive en un piso de 2 habitaciones y se le ha quedado pequeño, puede que lo que estés buscando sea una vivienda unifamiliar con, al menos, 4 habitaciones y un pequeño jardín.
Habrás observado en el ejemplo anterior que no es tan importante conocer las características del producto (seguramente habrá muchos productos iguales o similares) como poner énfasis en la solución que tu producto da al problema. Eso es lo que realmente te hace especial y diferente y lo que hará que tus clientes te compren a ti.
Por ese motivo es tan importante conocer las necesidades y problemas de tu cliente objetivo para poder crear la mejor oferta para él.
A lo largo del post ya hemos ido comentando algunas de las ventajas de crear tu propuesta de valor, pero vamos a ver que más beneficios nos puede aportar:
La Propuesta de Valor debe poder resumirse en un solo concepto o idea para que sea fácilmente entendible y recordable.
La propuesta de valor es una descripción sencilla, breve y clara de para qué sirve lo que hacemos y por qué eso es importante para el cliente, ten en cuenta que:
“Lo que no se entiende no se compra”
La fórmula ideal para diseñar una propuesta de valor irresistible es la siguiente:
Por lo tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:
Una fórmula que puede servirte como guía es la siguiente:
Ayudo a (público objetivo) ……………………..
A conseguir (beneficio) ………………………..
Para (resolver un problema) …………………..
A través de (producto o servicio)……………
Por ejemplo, mi propuesta de valor es:
“Ayudo a profesionales y empresas a montar e impulsar sus negocios paso a paso, y convertirlo en un negocio RENTABLE Y ESCALABLE, para que puedan lograr el estilo de vida que desean, y sobre todo, que les resulte lo más sencillo posible y disfruten del camino a través de estrategias de marketing online y offline 100% personalizadas.”
Pero antes de llegar a definir la propuesta de valor y que realmente sea efectiva, es de vital importancia que llevemos a cabo los siguientes pasos.
Ahora que ya tenemos claro el concepto de la propuesta de valor vamos a ver paso a paso cómo diseñar la mejor propuesta de valor.
El lienzo de la propuesta de valor es el mapa en el que se relaciona el perfil del cliente con el mapa de valor.
Trabajando el perfil del cliente, conseguimos conocerle mejor, sus trabajos, sus frustraciones y sus alegrías y trabajando el mapa de valor, conseguimos describir cómo creamos valor a nuestro cliente a través de nuestros productos o servicios, aliviadores de frustraciones y generadores de alegrías.
Donde estos conceptos coinciden es lo que se llama ENCAJE, que sería la situación ideal en la que nuestro producto coincide con las necesidades de nuestro cliente objetivo.
Parece complicado ¿verdad? Pero no te preocupes, es muy sencillo, y ahora lo vamos a ver. Además, recuerda que puedes descargar el workbook con todas las plantillas de la propuesta de valor Canvas gratis y el paso a paso para completarlas.
En primer lugar, tendremos que trabajar el perfil de cliente para conocerlo mejor
El perfil del cliente se compone de 3 áreas:
Son aquellas actividades que tus clientes realizan en su vida tanto personal como profesional y pueden ser de 3 tipos:
Funcionales: Aquellos que desarrollan una tarea concreta. Por ejemplo: limpiar cristales
Sociales: Aquellos en los que la gente quiere quedar bien, ganar poder o estatus. Por ejemplo: Ir a la moda o estar considerado un buen profesional
Emocionales: Aquellos en los que tu cliente quiere alcanzar un estado emocional específico, como por ejemplo sentirse bien o lograr seguridad en el trabajo.
Hacen referencia a lo que le molesta a nuestro cliente durante y después de realizar un trabajo, pueden ser:
Características, problemas y resultados no deseados, por ejemplo: es aburrido limpiar cristales
Obstáculos: Lo que te impide realizar el trabajo o ir más lento, por ejemplo: la falta de tiempo o dinero
Riesgos: Aquello que puede salir mal, por ejemplo, perder tu reputación.
Una vez que tenemos todas las frustraciones definidas debemos ordenarlas y según el grado de importancia, siendo las primeras las más importantes.
Son los resultados o beneficios que quiere obtener tu cliente y pueden ser de 4 tipos:
Alegrías necesarias. Sin ellas, la solución al problema no funcionaría. Por ejemplo, en un coche que no arranque
Alegrías esperadas: Son alegrías básicas sin las cuales la solución al problema funciona. Por ejemplo: que el coche sea bonito.
Alegrías deseadas. Son alegrías que van más allá de lo que esperamos de una solución y nos encantaría tener, por ejemplo: que el coche aparque solo
Alegrías inesperadas. Aquellas que superan todas nuestras expectativas.
Al igual que hiciste con las frustraciones, ahora toca organizarlas por orden de importancia, siendo la primera la más importante.
Ahora que ya tenemos definido el perfil de nuestro cliente, vamos a definir el mapa de valor
El mapa de valor se compone de 3 áreas:
El encaje se da cuando tu cliente objetivo se ilusiona con tu propuesta de valor y esto lo consigues cuando, abordas tareas importantes, alivias sus frustraciones y le generas alegrías.
Ese debe ser tu objetivo a la hora de diseñar tu propuesta de valor con éxito.
Para ello revisa tu mapa de la propuesta de valor y el perfil del cliente. Vete revisando cada tarea, cada aliviador de frustraciones y cada generador de alegría y busca si encaja con alguna tarea, frustración o alegría del cliente.
No te preocupes si no encuentras el encaje en todas ellas, eso sería prácticamente imposible, pero céntrate en aquellas que sean más importantes y que tu competencia no esté abordando lo suficiente.
La única forma de validar tu propuesta de valor es a través de tus clientes, es decir, hay que sacarla al mercado. Pero esto podría tener un gran riesgo si tu producto o servicio tiene para ti un coste elevado.
Por ese motivo, lo ideal es crear un Producto mínimo viable que te permita probar, validar y ajustar tu producto o servicio.
En resumen, debemos crear un producto mínimo viable, ofrecerlo a un número determinado de clientes y ver cómo reaccionan ante él.
Todos aquellos aspectos que observes que les aporta valor debes potenciarlos, y todos aquellos aspectos que veas que no aportan ningún valor a tus clientes, puedes eliminarlos si a ti te suponen una pérdida de tiempo o dinero.
Se trata de eliminar todo el ruido y desperdicios que te van a suponer perder tiempo, dinero o esfuerzo y no aportan nada a tu cliente. Esta es una de las bases de la metodología Lean.
Por si todavía te queda alguna duda, vamos a ver algunos ejemplos de las mejores propuestas de valor.
Es una de las redes sociales más importantes y más conocida actualmente para compartir imágenes, videos. Nada más entrar en su página web deja bien claro el valor que aporta a sus usuarios, a través de un párrafo corto y una imagen representativa.
En ella puedes ver un claro ejemplo de lo que es una propuesta de valor en marketing, los clientes entran en la web y en un segundo tienen claro qué es, a que se dedican y qué beneficios les aporta.
Aquí tenemos otro ejemplo de éxito de la propuesta de valor. Como puedes ver, al igual que en el caso anterior, nada más entrar en su página web nos damos de frente con su propuesta de valor.
Recuerda que es muy importante que nuestras visitas nada más entrar en nuestra página web tengan toda la información en menos de 5 segundos o se irán, y para esto utilizamos herramientas como es la propuesta de valor. Spotify lo utiliza a la perfección.
Se trata de una frase muy corta que dice mucho, apoyada de un texto corto también en el que nos deja claro que disponemos de millones de canciones y podcast gratuitos, aunque no utiliza la palabra gratis, lo hace de forma más sutil al decirnos que no hace falta tarjeta de crédito.
La propuesta de valor de Netflix se basa en precios asequibles, accesibilidad desde cualquier dispositivo y lugar, un contenido de calidad y sobre todo original con multitud de opciones y libre cancelación.
Todo esto lo refleja nada más entrar en su web, donde lo primero que ves es una frase corta que engancha donde explica de forma clara qué beneficios te ofrece (puedes ver todas las series y películas que quieras, desde donde quieras y si no te gusta puedes cancelarlo en cualquier momento).
¿Te ha parecido interesante? Recuerda que tu cliente no tiene interés por conocer al detalle las características de tu producto o servicio, lo que realmente lo que le interesa es saber qué beneficios va a obtener con ellos.
Ahora ya sabes qué es la propuesta de valor y cómo diseñarla, así que no pierdas tiempo, ¡descarga el cuaderno de trabajo y empieza a transmitir todo el valor que puedes ofrecer a tus clientes y verás como mejoran notablemente tus conversiones!
Y si necesitas ayuda o sientes que no consigues transmitir todo el valor que puedes aportar a tus clientes, tengo abiertas nuevas plazas para mi servicio de mentoría. Escríbeme y cuéntame qué necesitas.
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